Referral-Marketing: Tipps für ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm

Stell dir vor, du brauchst einen Anwalt, der dich bei einer Immobilientransaktion unterstützt. Was würde dir bei der Wahl einer Anwaltskanzlei helfen: eine Plakatwerbung, die Website einer Kanzlei oder eine Empfehlung eines guten Freundes?

Für die meisten Menschen lautet die Antwort: eine Empfehlung. Empfehlungsschreiben und persönliche Empfehlungen gehören zu den vertrauenswürdigsten Informationsquellen der Verbraucher. Laut der Nielsen-Studie über das Vertrauen in die Werbung schenken 88 % der Verbraucher:innen den Empfehlungen von Personen, die sie kennen, mehr Vertrauen als jeder anderen Quelle.

Dies stellt eine Herausforderung für Vermarkter dar - schließlich können Unternehmen persönliche Empfehlungen weder erstellen noch kontrollieren. Du kannst sie jedoch durch Marketingstrategien wie das Referral-Marketing fördern. Hier erfährst du, wie du ein Empfehlungsprogramm für dein Unternehmen einführen kannst.

Vorteile des Referral-Marketings

Kontrolle der Kundenakquisitionskosten

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) geben an, wie viel es ein Unternehmen kostet, neue Kund:innen zu gewinnen. Ein erfolgreiches Empfehlungsprogramm kann dazu beitragen, diese Kosten zu senken. Anstatt mit anderen Einzelhändler:innen in einem zunehmend wettbewerbsintensiven digitalen Werbemarkt zu konkurrieren, kannst du mit einem Empfehlungsprogramm die Stärke deines bestehenden Kundenstamms nutzen.

Mit einem Empfehlungsprogramm hast du außerdem mehr Kontrolle über die Bedingungen deiner Kundenakquisitionsstrategie, da du dein Programm an dein verfügbares Budget anpassen kannst. Ein Unternehmen mit kleinerem Budget könnte beispielsweise ein Programm entwickeln, das neue Kund:innen mit einem Rabatt für ihren nächsten Einkauf belohnt. Diese Strategie verringert zwar deine Gewinnspanne bei Verkäufen, die durch Empfehlungen zustande kommen, ermöglicht es dir aber auch, mit minimalen Investitionen neue Kund:innen zu erreichen und den Umsatz zu steigern.

Gewinne wertvolle Kund:innen

Deine Kund:innen haben ein differenziertes persönliches Verständnis für die Menschen in ihrem sozialen und beruflichen Umfeld. Bestehende Kund:innen können Produkte und Dienstleistungen empfehlen, von denen sie wissen, dass jemand danach sucht und sie wahrscheinlich zu schätzen weiß, und so Kund:innen mit hoher Kaufabsicht ansprechen. Für Marken ist es schwer, diesen Grad an Personalisierung durch gezielte Werbung zu erreichen, und so ist es nicht verwunderlich, dass Kund:innen, die von einem Freund empfohlen werden, mit höherer Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigen. Referral Marketing funktioniert zum Teil deshalb, weil die Kund:innen, auf die es abzielt, bereits ein Bedürfnis oder einen Wunsch nach deinem Produkt haben.

Lesetipp: Die Kundengewinnung kann eine echte Herausforderung darstellen. Wir stellen dir 8 Tipps vor, mit denen es dir gelingt.

Vertrauen zwischen Unternehmen und Kundschaft aufbauen

Denke an ein Produkt, das du einem Freund empfehlen würdest. Die Chancen stehen gut, dass du wirklich davon überzeugt bist - und wenn nicht, bräuchtest du wahrscheinlich mehr als einen Rabattcode, um es zu empfehlen. Wenn man etwas empfiehlt, setzt man schließlich die eigene Glaubwürdigkeit aufs Spiel.

Kein Wunder also, dass Verbraucher:innen Empfehlungen von Personen, die sie kennen, eher vertrauen als Informationen von Unternehmen. Eine Studie von Fortune zeigt, dass 92 % der Verbraucher:innen persönlichen Empfehlungen von Freunden mehr vertrauen als Anzeigen. Während bezahlte Anzeigen, Blogbeiträge und Mailing-Kampagnen nur wenig dazu beitragen, das Vertrauen zu stärken, kann ein Referral-Marketing-Programm dir dabei helfen, die Beziehung zu neuen Kund:innen auf einem höheren Vertrauensniveau zu beginnen.

In diesem Video (auf Englisch) stellen wir dir 10 Ideen für dein Treueprogramm vor, mit denen du die Kundentreue steigern kannst:

Tipps für erfolgreiches Referral Marketing

Den richtigen Zeitpunkt nutzen

Die Basis eines jeden Empfehlungsprogramms ist das Bitten um Empfehlungen. Um deine Chancen auf eine Empfehlung zu erhöhen, solltest du deine Anfrage strategisch planen. Ein gängiger Zeitpunkt ist, nachdem ein Kunde oder eine Kundin einen Kauf getätigt hat, eine positive Bewertung hinterlassen hat oder deine Marke in den sozialen Medien erwähnt hat.

Verwende Empfehlungslinks

Ein Empfehlungslink ist ein eindeutiger, verfolgbarer Link, der es Kund:innen leicht macht, an deinem Empfehlungsprogramm teilzunehmen – sie müssen den Link nur in eine E-Mail, Direktnachricht oder einen Text einbetten.

Einige Unternehmen verwenden auf ihren Websites Empfehlungsformulare, um diesen Prozess noch weiter zu vereinfachen. Kund:innen können dann die E-Mail-Adresse eines Freundes eingeben, den sie empfehlen möchten, und das Unternehmen erstellt automatisch eine Einladungs-E-Mail, die den Link enthält. Wenn ein neuer Kunde oder eine neue Kund:in einen Kauf tätigt, nachdem er oder sie auf einen Empfehlungslink geklickt hat, kannst du den Verkauf mit der jeweiligen Empfehlung in Verbindung bringen. Dies kann besonders wertvoll sein, wenn du vorhast, bestehende Kund:innen auf der Grundlage ihrer Einkäufe zu belohnen.

Belohnungen für jede:n

Empfehlungsprogramme belohnen in der Regel Kund:innen, die neue Kundschaft an dein Unternehmen verweisen, mit Rabatten, Gutschriften oder anderen Anreizen. Einige Programme geben Empfehlungsgeber:innen auch die Möglichkeit, den Anreiz an neue Kund:innen weiterzugeben, z. B. durch einen Rabatt von 20 % auf den ersten Einkauf für neu geworbene Kund:innen. Wenn beide Parteien belohnt werden, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass ein bestehender Kunde oder eine bestehende Kund:in eine Empfehlung ausspricht und dass die geworbenen Kund:innen einen Kauf tätigen.

Führe ein Treueprogramm ein

Die Einführung eines Treueprogramms kann dir dabei helfen, mit besonders enthusiastischen und engagierten Kund:innen in Kontakt zu treten - mit anderen Worten, mit denjenigen, die am ehesten zu Botschaftern deiner Marke werden. Du kannst empfehlende Kund:innen mit Treuepunkten oder anderen Anreizen belohnen, z. B. kostenlose Upgrades für Vielkäufer:innen. Wie bei Rabattprogrammen können Unternehmen auch hier die Bedingungen flexibel anpassen. So kannst du beispielsweise die Punktevergabe vom Einkaufswert abhängig machen oder Anreize für andere Aktivitäten schaffen, wie z. B. die Anmeldung für Marketing-E-Mails oder die Abgabe von Produktbewertungen.

Bedanke dich

Die Anreize, die ein Unternehmen an ein Empfehlungsprogramm knüpft, können einen zusätzlichen Anreiz für eine Empfehlung bieten, aber sie werden wahrscheinlich nicht funktionieren, wenn Kund:innen nicht wirklich an dein Produkt oder deine Dienstleistung glauben. Mit anderen Worten: Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass Kund:innen, die an deinem Empfehlungsprogramm teilnehmen, wirklich an dein Unternehmen glauben. Wenn du dich bei ihnen mit einer persönlichen E-Mail, einem Überraschungsgeschenk oder sogar einem Telefonanruf bedankst, kannst du ihre Loyalität gegenüber deiner Marke noch weiter stärken und die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass sie weitere Empfehlungen aussprechen.

Lesetipp: Du bist noch unsicher, wie du dich bei deinen Kund:innen bedanken kannst? Wir zeigen dir 6 Tipps und einige Vorlagen, die dich bei der Umsetzung unterstützen.

Referral-Marketing Beispiele

Nachfolgend siehst du anhand von drei Beispielen, wie Referral-Marketing aussehen kann und wie auch du mit einfachen Mitteln damit beginnen kannst:

waterdrop

waterdrop wirbt mit dem Slogan „geteilte Freude ist doppelte Freude“ und bietet bei einer Weiterempfehlung gleich zweimal 20 € Rabatt – einmal für Kund:innen, die sie weiterempfehlen, und einmal für den Neukunden oder die Neukundin.

3Bears

3Bears verlockt mit 10 % Rabatt zu einer Weiterempfehlung. Auch hier erhalten sowohl der oder die Empfehlende als auch der Neukunde oder die Neukund:in 10 % Rabatt.

Babbel

Babbel bietet ein eigenes Empfehlungsprogramm, über das Abonnent:innen einen persönlichen Einladungslink erhalten, den sie ganz einfach an Freunde weiterschicken können. Angeworbene Freund:innen erhalten dann einen Link und einen Code, mit dem sie sich anmelden können. So kann Babbel ganz einfach zuordnen, welche Neukund:innen von wem angeworben wurden. Für jede erfolgreiche Einladung gibt es dann Prämien, die je nach Standort variieren.

Vertrauen durch Referral-Marketing nutzen

Referral-Marketing ist eine effiziente Möglichkeit, das Vertrauen deiner bestehenden Kund:innen zu nutzen, um Neukund:innen zu werben. So kannst du durch Prämien für deine bestehende Kundschaft die Kundenbindung steigern und gleichzeitig wertvolle Neukund:innen gewinnen, die bereits an deinem Produkt interessiert sind. Empfehlungsprogramme sind gerade deswegen so effizient, da Neukund:innen über ihre Freund:innen, also vertrauenswürdige Personen, angeworben werden und so mit einer höheren Wahrscheinlichkeit deine Produkte oder Dienstleistungen kaufen.

Dieser Beitrag erschien ursprünglich im Shopify.com-Blog und wurde übersetzt.