ABC-Analyse berechnen: Anleitung, Formel und Beispiel

Viele Unternehmen sammeln täglich große Mengen an Daten – etwa Produkt-, Projekt- oder Kundendaten. Doch nicht alle Informationen sind gleich wichtig für den Geschäftserfolg. Die ABC-Analyse hilft dir dabei, genau das herauszufinden.

Mit dieser Methode kannst du Daten systematisch auswerten und erkennen, welche Produkte, Kund:innen oder Projekte den größten Beitrag zu deinem Umsatz leisten. So erhältst du eine klare Grundlage, um Prioritäten zu setzen und Ressourcen gezielt einzusetzen.

In diesem Artikel erfährst du, wie du eine ABC-Analyse berechnen kannst, welche Formel dahintersteckt und wie du die Methode Schritt für Schritt mit echten Beispieldaten anwendest.

Prioritäten setzen mit der ABC-Analyse

Die ABC-Analyse hilft dir, Prioritäten zu setzen, indem sie zeigt, in welchen Bereichen sich ein höherer Einsatz besonders lohnt. Dahinter steht die Idee, dass ein vergleichsweise kleiner Teil der Aufgaben oder Ressourcen einen großen Beitrag zum Erfolg leisten kann. Dieses Prinzip basiert auf dem Pareto-Prinzip (sog. 80-20-Regel), nach dem etwa 20 % des Einsatzes rund 80 % der Ergebnisse bewirken können. Die untersuchten Elemente (z.B. Kund:innen oder Produkte) lassen sich nach ihrer wirtschaftlichen Bedeutung für das Unternehmen einteilen. Dabei entstehen drei Kategorien:

• A-Klasse: wenige Elemente mit besonders hohem Wertanteil (hohe Priorität)
• B-Klasse: mittlere Bedeutung für Umsatz oder Kosten (mittlere Priorität)
• C-Klasse: viele Objekte mit vergleichsweise geringem Wertanteil (niedrige Priorität)

In der Praxis bedeutet das, wichtige Aufgaben stärker zu priorisieren und ihnen mehr Zeit und Aufmerksamkeit zu widmen, ohne weniger wichtige Aufgaben vollständig zu vernachlässigen.

Für Onlineshops bedeutet das: Wenn du weißt, welche Produkte oder Kund:innen besonders wichtig sind, kannst du Marketing, Lagerhaltung oder Einkauf gezielter steuern.

Warum die ABC-Analyse im E-Commerce sinnvoll ist

Gerade im Onlinehandel entstehen schnell große Produktkataloge. Ohne Priorisierung wird es schwierig, den Überblick zu behalten oder Ressourcen effizient einzusetzen.

Die ABC-Analyse hilft dir unter anderem bei:

• Sortimentsplanung
• Lageroptimierung
• Kundensegmentierung
• Preisstrategien
• Marketingpriorisierung

Beispielsweise kannst du mit dem Verfahren erkennen, welche Produkte den größten Umsatzanteil erzeugen. Diese Artikel verdienen besondere Aufmerksamkeit – etwa bei Lagerbeständen, Lieferketten oder Werbekampagnen.

Auch bei Kund:innen kann die Analyse hilfreich sein: Ein kleiner Teil deiner Kundschaft sorgt möglicherweise für einen großen Anteil am Umsatz. Diese Gruppe kannst du gezielt mit personalisierten Angeboten oder Loyalty-Programmen ansprechen.

ABC-Analyse berechnen: Schritt-für-Schritt-Anleitung

Die Berechnung folgt einem klaren Ablauf in fünf Schritten. Du kannst sie mit einer Tabellenkalkulation oder einem Analyse-Tool durchführen.

1. Daten erfassen
2. Werte sortieren
3. Anteil am Gesamtwert berechnen
4. Kumulierte Prozentwerte bilden
5. Kategorien A, B und C festlegen

1. Daten erfassen

Zunächst benötigst du eine Liste der Elemente, die du analysieren möchtest. Das können beispielsweise Produkte, Lieferant:innen oder Kund:innen sein. Zusätzlich brauchst du eine Kennzahl, nach der du bewerten willst, z.B.:

• Umsatz
• Absatzmenge
• Deckungsbeitrag
• Lagerwert

2. Werte sortieren

Sortiere alle Elemente absteigend nach der gewählten Kennzahl. Die Sortierung zeigt bereits, welche Produkte besonders wichtig sind.

3. Anteil am Gesamtwert berechnen

Nun berechnest du den prozentualen Anteil jedes Elements am Gesamtwert. Formel: Anteil (%) = Einzelwert / Gesamtwert × 100

4. Kumulierte Prozentwerte bilden

Als Nächstes berechnest du den kumulierten Anteil. Dabei addierst du die prozentualen Werte der Liste Schritt für Schritt. So erkennst du, wie viel Anteil die wichtigsten Produkte gemeinsam haben.

5. Kategorien A, B und C festlegen

Im letzten Schritt ordnest du die Elemente den drei Kategorien zu. Typische Verteilung:

• A-Klasse: etwa 70–80 % des Gesamtwerts
• B-Klasse: etwa 15–25 %
• C-Klasse: etwa 5–10 %

Diese Werte sind keine festen Regeln. Je nach Branche oder Geschäftsmodell kannst du die Grenzen anpassen.

Typische Einsatzbereiche der ABC-Analyse

Die Methode wird in verschiedenen Unternehmensbereichen eingesetzt. Sie hilft dir dabei, wichtige Ressourcen, Produkte oder Kund:innen zu priorisieren und Entscheidungen datenbasiert zu treffen.

• Sortimentsmanagement: Du erkennst, welche Produkte den größten Beitrag zum Umsatz leisten. A-Produkte sind oft die wichtigsten Umsatztreiber deines Onlineshops und sollten besonders sichtbar platziert, regelmäßig analysiert und ausreichend bevorratet werden. Gleichzeitig zeigt dir die Analyse auch, welche Produkte nur einen geringen Beitrag leisten und eventuell aus dem Sortiment entfernt oder strategisch neu positioniert werden können.
• Lagerhaltung: Wichtige Artikel kannst du mit höheren Sicherheitsbeständen planen. A-Produkte sollten möglichst immer verfügbar sein, da Lieferengpässe hier direkte Umsatzeinbußen verursachen können. C-Produkte hingegen können mit geringeren Lagerbeständen oder längeren Lieferzeiten geplant werden, was Lagerkosten reduziert und die Kapitalbindung senkt.
• Kundenanalyse: Du identifizierst besonders wertvolle Kund:innen und kannst Marketingmaßnahmen gezielter einsetzen. Häufig stammt ein großer Teil des Umsatzes von einer vergleichsweise kleinen Kundengruppe. Wenn du diese Kund:innen erkennst, kannst du sie gezielt mit personalisierten Angeboten, exklusiven Aktionen oder Loyalty-Programmen ansprechen.
• Einkauf und Lieferketten: Lieferant:innen mit besonders wichtigen Produkten lassen sich priorisieren. Für Artikel der A-Kategorie lohnt es sich beispielsweise, stabile Lieferbeziehungen aufzubauen oder mehrere Bezugsquellen zu sichern. Dadurch reduzierst du das Risiko von Lieferausfällen und sorgst dafür, dass wichtige Produkte jederzeit verfügbar bleiben.
• Produktentwicklung und Marketing: Auch bei Marketingstrategien kann die ABC-Analyse helfen. Produkte der A-Kategorie eignen sich häufig besonders für Werbekampagnen oder Cross-Selling-Angebote. Gleichzeitig kannst du erkennen, welche Produkte mehr Aufmerksamkeit benötigen, um ihr Potenzial besser auszuschöpfen.

Gerade für wachsende Onlineshops ist diese Priorisierung wichtig, da sie Ressourcen effizienter nutzt. Statt alle Produkte oder Kund:innen gleich zu behandeln, konzentrierst du dich auf die Bereiche, die den größten Einfluss auf Umsatz und Wachstum haben.

Vorteile und Nachteile der ABC-Analyse

Die ABC-Analyse gehört zu den bekanntesten Methoden, um Prioritäten im Unternehmen zu setzen. Sie hilft dir, große Datenmengen schnell zu strukturieren und wichtige von weniger wichtigen Faktoren zu unterscheiden. Besonders im E-Commerce kann das hilfreich sein, wenn du viele Produkte, Kund:innen oder Lieferant:innen verwalten musst.

Gleichzeitig hat die Methode auch einige Grenzen. Da sie meist nur eine Kennzahl betrachtet, bildet sie komplexe Zusammenhänge nicht vollständig ab. Die folgende Übersicht zeigt die wichtigsten Vorteile und Einschränkungen der ABC-Analyse.

Deshalb nutzen viele Unternehmen die ABC-Analyse nicht isoliert, sondern kombinieren sie mit weiteren Methoden. Häufig wird sie beispielsweise mit der XYZ-Analyse ergänzt, um zusätzlich die Nachfrage- oder Verbrauchsschwankungen zu berücksichtigen. So erhältst du ein differenzierteres Bild und kannst fundiertere Entscheidungen treffen.

Die XYZ-Analyse als Ergänzung

Während die ABC-Analyse zeigt, welche Produkte oder Kund:innen wirtschaftlich besonders wichtig sind, betrachtet die XYZ-Analyse eine andere Dimension: die Planbarkeit der Nachfrage. Sie analysiert, wie stark Absatz oder Verbrauch eines Produkts schwanken.

Dabei werden Elemente in drei Kategorien eingeteilt:

• X: gleichmäßige, gut planbare Nachfrage
• Y: mittlere Schwankungen, häufig durch saisonale Effekte
• Z: stark schwankende oder schwer vorhersehbare Nachfrage

Für Onlineshops liefert diese Einteilung zusätzliche Informationen zur Lagerplanung. Produkte mit stabiler Nachfrage lassen sich leichter bevorraten, während stark schwankende Produkte flexiblere Bestandsstrategien erfordern.

So kombinierst du die ABC- und XYZ-Analyse

Den größten Nutzen erhältst du, wenn du beide Methoden kombinierst. Während die ABC-Analyse die wirtschaftliche Bedeutung eines Produkts bewertet, zeigt die XYZ-Analyse die Planbarkeit der Nachfrage. Zusammen entsteht ein deutlich genaueres Bild für Entscheidungen im Sortiment oder in der Lagerplanung.

Durch die Kombination entsteht eine Matrix mit neun Kategorien, zum Beispiel:

Für Onlineshops lassen sich daraus konkrete Maßnahmen ableiten:

• AX-Produkte sollten jederzeit verfügbar sein.

• AY-Produkte eignen sich für saisonale Kampagnen.

• AZ-Produkte benötigen eine flexible Bestandsplanung.

• C-Produkte können mit geringeren Lagerbeständen geführt oder strategisch überprüft werden.

Die Kombination aus ABC- und XYZ-Analyse hilft dir also nicht nur zu erkennen, welche Produkte besonders wichtig sind, sondern auch wie gut sich deren Nachfrage planen lässt. Dadurch kannst du Sortiment, Lagerhaltung und Marketing deutlich gezielter steuern.

Fazit

Die ABC-Analyse ist ein praktisches Werkzeug, um wichtige Produkte, Kund:innen oder Lieferant:innen schnell zu identifizieren. Durch die Einteilung in die Klassen A, B und C erkennst du, welche Elemente den größten Einfluss auf Umsatz oder Kosten haben.

Gerade im E-Commerce hilft dir diese Priorisierung, Sortimente effizient zu steuern, Lagerbestände besser zu planen und Marketingmaßnahmen gezielter einzusetzen. Wenn du die Analyse regelmäßig durchführst, erhältst du zudem wertvolle Einblicke in die Entwicklung deines Geschäfts.